Başarılı Bir Sosyal Hayatınız Olmasını Sağlayan Soru Sorma Sanatı Nasıl İcra Edilir?
çevrende seninle sonsuza kadar iletişim kurmak için can atan sınırsız sayıda insan olmasını sağlayacak bol bonuslu bir yetenek: "soru sorma" sanatı ve bu sanatın nasıl uygulanacağı ufkunu açabilir.
francesca gino bir şeyi merak etti: insanlar en çok ne zaman "sohbet etmekten sahiden çok keyif aldım" cümlesini kuruyor?
Francesca Gino: Davranış bilimci. Ayrıca Harward Business School'da işletme bölümünde doçent doktor.
a) sohbet sırasında kendilerine bolca övgü yapıldığında
b) sohbet sırasında karşı taraf komik şeyler anlattığında
c) sohbet sırasında karşı taraf çok ilginç bilgiler verdiğinde
d) sohbet sırasında karşı taraf çok dikkatli ve gözünün içine bakarak seni dinlediğinde
e) sohbet sırasında karşı taraf sana yönelttiği soruları sayesinde daha önce düşünmediğin şeyleri düşündürdüğünde.
doğru cevap: e
çevrimiçi sohbetlerde soru sormanın gücü test edilmiş. sonuç ilham verici...
15 dk içinde 9'dan fazla soru soran kişilerin flört uygulamalarında ikinci bir görüşme elde etme ihtimali, 15 dk içinde 6'dan az soru soran kişilerden %36 daha fazlaymış.
çalışma burada bitmemiş. devamı yapılmış: çok soru soranların ikinci görüşme sırasındaki başarıları da test edilmiş. ilk aşamayı çok soru sorarak geçen kişiler ikiye ayrılmış. ikinci görüşmede 15 dk'da 9'dan fazla soru sormaya devam ettiğinde, ikinci görüşmede 15 dk'da 6'dan az soru soran insanlara göre 3. görüşme ve dışarıda randevu elde şanslarının %20 daha fazla olduğu görülmüş. yani çok soru sormak bir kızı / erkeği etkilemenin en kesin yoludur.
araştırmacılar soru sormak ile ürün-pazarlama ilişkisini de test etmişler
a) bir ürünü çok güzel biçimde tanıtan satıcı
b) müşterisine 15 dk içinde 9'dan fazla soru soran satıcı
kazanan yine soru soran olmuş.
soru sormak neden kazandırıyor?
birine soru sorduğunda onun hangi yemeği sevdiği, hangi mevsimde daha rahat hissettiği, hangi renkleri sevdiği, hangi ülkeyi gezmek istediği... ortak yönlerinin neler olduğunu bulma şansın oluyor. oysa sen kremalı ve dana jambonlu enfes makarna yaptığını anlattığında karşındaki etkilemen birçok faktöre bağlıdır:
belki kız et yemiyordur.
belki kız gluten yemiyordur.
belki kız makarna sevmiyordur.
belki kız kremalı makarna sevmiyordur.
belki kız diyet yapıyordur.
senin anlatacağın şeyin ne kadar ilginç olduğu karşı tarafın bunu ne kadar ilginç bulduğuna göre değişir... sor ve öğren. öğrendiklerine göre konuş. basit, mantıklı. ama ilginçtir çok az insan bu basit şeyi kullanıyor. çünkü çoğu insan, çok soru sormanın öğrenmenin kilidini açtığını ve kişilerarası bağları geliştirdiğini bilmiyor.
çalışmaya bilim adamları devam etmiş
bu sefer 2 ön eleme turunu çok soru sorarak geçen kişilerin dışarıdaki randevularına konuk olarak katılmışlar. ve demişler ki: bu kişi ile dışarı çıkmayı neden kabul ettin? çok tuhaf: çok az insan, "çok soru sorduğu için" demiş. bunun anlamı şu: insanlara çok soru sorduğunda onlar senin çok soru sorduğunu hatırlamıyorlar. seninle iletişim kurarken iyi hissettiklerini, seni kendilerine yakın hissettiklerini, çok fazla ortak özelliğinizin olduğunu düşünüyorlar. yani soru sormak kazandırır. fakat kazanmak yetmiyor, daha çok kazanayım derseniz. doğru sorular sormayı öğrenebilirsiniz. bu konuda ustalaşabilirsiniz.
size kanıtlanmış bir yöntem öğreteceğim
sohbet sırasında karşıdaki kişiye soru sormadan önce kendine mutlaka şu soruyu sormalısın:
1. bu soru rekabetçi bir soru mu? (kendinle ya da başka birileri ile kıyas mı içeriyor?)
2. iş birlikçi bir soru mu? (onu anlamak ve birlikte bir şeyler yapmak ya da onunla aynı şeyi düşünmek, ondan bir şey öğrenmek için mi soruyorsun?)
birinci gruptaki sorular dilinin ucuna geldiği anda hemen dudaklarını kapa ve bu soruları yut. midene gitsin. sorularınız 2. grup sorular olmalıdır. bu çok önemli. bunu asla unutma.
zafer getiren soru sorma sanatı ile ilgili 5 işe yarayan ipucu daha var
ilk kuralı uyguladıktan sonra bu 5 yardımcı teknik seni master yapar.
ipucu 1: takip soruları yıldızdır. onları takımına transfer et. (zidane, messi, michael jordan, rihanna...)
dostum. sorular üçe ayrılır:
1. ayna sorular: nasılsın/iyiyim sen nasılsın neredelisin? sivas ya sen karaman (bu sorunlar mehmet topal, beşiktaşlı necip...)
2. değiştir soruları: bir konu hakkında bir şey konuşulduktan sonra yeni bir konu açmak için sorular. üniversite bittikten sonra kamuda mı çalışmak istersin özel sektörde mi? (eh işte. arada sırada işe yarar.)
3. takip soruları: mevcut konuşmada anlatılan şeyler hakkında daha detaylı bilgi edinmek için sorulan sorular. (işte bu messi.)
babanla annen boşandığında kaç yaşındaydın? 14 yaşındaydım.
çok üzülmüş olmalısın? evet.
baban tekrar evlendi mi? evet evlendi.
babanla yeni annenin evine ilk gittiğinde nasıl hissettin? o günü hatırlıyor musun? bana anlatsana...
ipucu 2: kötümser hissiyatlı, açık uçlu sorular sohbeti derinleştirir
çünkü tüm canlılar, kendinin karşı taraf tarafından nasıl algılandığını fazlasıyla önemser. beğeni kazanmak için sohbet sırasında olumlu şeyleri anlatma, kendini ve yaşamını idealize etme eğilimi gösterirler. bu durum yalanlarla dolu, sığ içerikli ve sıkıcı sohbetlere sebep verir.
çözüm: kötümser açık uçlu sorular.
- demek reklamcısın? yaratıcılığını besleyen, harika bir meslek olmalı.
- evet öyle, işimi çok seviyorum. zorlandığım da oluyor ama yine de işimi çok seviyorum. (kötü soru, sığ cevap.)
şimdi işimizi doğru yapalım.
- reklamcılık keşke dışarıdan göründüğü kadar büyülü olsaydı. bence hiçbir meslek dışarıdan göründüğü kadar büyüleyici değil. kim bilir insanların hayran olduğu sizin işinizin ne tür zorlukları vardır?
- tabii ki! müşterilerimizin profili dizilerde-filmlerde gördüğümüz profil olsa belki reklamcılık zevkli olabilirdi. ama kıroyum ama para bende zihniyetindeki insanlara reklam hazırlamaya çalışınca klişe işler yapmak dışında bir seçeneğimiz olmuyor. bla bla bla...
- bu anlattıkların aklıma ne getirdi: ferhat dağı delmiş, şirin'e ulaşmış. padişah tamam kızımı veriyorum demiş. ama ferhat onca yorgunluktan sonra şirin'e bir daha alıcı gözüyle bakmış. bunun için mi deldim bu dağı diye düşünmüş. kim bilir iyi bir reklam ajansında işe başlamak için ne çok mücadele etmişsindir. şimdi şirin'in hiç de güzel olmadığını düşünen ferhat'ın hayal kırıklığını yaşıyor olmalısın. vazgeçip başka mesleğe geçsen bunca emek ne olacak? kocaman dağı delmişsin. işine devam etsen, şirinle evlensen. hep aklında acaba başka bir yerde başka bir iş yapsam daha mı mutlu olurdum diye düşüneceksin? ne zor bir durum öyle değil mi?
- evet. tam olarak böyle düşünüyorum. keşke sırt çantamı alıp...
ipucu 3: indüksiyon soruları sorun
sohbet sırasında insanlar genellikle basit sorulardan başlayıp adım adım yanıtlanması zor sorulara gittikleri klasik bir yolu takip eder ama bu yöntem işe yaramaz. çünkü insanlar konuşurken tutarlı olma eğilimi gösterirler.
kaç yaşındasınız? 36.
evli misiniz? evet.
çocuğunuz var mı? 2 tane, bir kız bir erkek.
demek 2 çocuğunuz var. çok zor olmalı ama aynı zamanda keyifli? evet, annelik dünyadaki en güzel duygu. tabii ki zorlukları da var ama çok büyüleyici bir deneyim.
annelik sanırım aşktan kuvvetli olan tek duygu? kesinlikle. çocuklarımın bir damla göz yaşı dünyadaki her şeyden daha değerli.
işte bu klasik yöntemin sonucu. sohbeti çıkmaz bir sokağa soktun. ne saçma bir şey yaptın farkında mısın? sorduğun tüm sorular ve verilen tüm yanıtlar toplumun bu sorulara verilmesini uygun bulduğu, karşı tarafın aksini söylesem benim hakkımda ne düşünür kaygısıyla verdiği yanıtlar.
bu soruları sormak yerine sürekli nasılsın iyiyim sen nasılsın sorusunu tekrar etsen de bir şey değişmeyecekti. basitten zora doğru giden bu soru izleği kullanarak elde edeceğin şey, nasılsın sorusunun yavanlığından daha fazlası değil. bana inan...
oysa indüksiyon yöntemini kullanmış olsaydın? hadi yapalım.
evli misin? evet.
çocuğun var mı? iki tane.
allah bağışlasın. eminim çok sevimlilerdir. ben hiç evlenmedim. bu yüzden cevabını bilmediğim bir soru var. sana sorabilir miyim? tabii ki! sor.
biraz saçma ama. olsun sor.
tamam soruyorum. şimdi hayal et... eşin ve çocukların uçakla bir yere gidiyorlar. sen bir sebeple onlara katılmamışsın. ve korkunç bir kaza oluyor. allah korusun. korkunç bir olay. yıllarca etkisinden çıkmayacağın acı bir deneyim olur. ama böyle bir şeyin yaşandığını düşün! böyle bir acı geride kalmaz ama insan bir noktada acısını yanına alır ve tekrar yürümeye hayata karışmaya başlar. çok zor ama hayatta bir şekilde tutunmaya çalışır. böyle bir durum olsaydı bu yeni hayatında neyi farklı yapardın?
eş seçiminde daha önce dikkat etmediğin neye dikkat ederdin?
yeniden çocuk sahibi olma konusundaki düşüncen nasıl olurdu?
ne bileyim? düğünün, balayın, koltuk takımın :) neler farklı olurdu?
işte bu bir indüksiyon sorusudur. sohbetin geri kalanı belki bu aniden karşındakinin derinliklerine indiğin ve en özel düşüncelerini öğreneceğin bu konuda devam edersin. saatlerce konuşulur bu konu.
ipucu 4: doğru tavır ve ses tonu
soruları sorarken kullandığın ses tonu, çatılmış kaşlar, çok önemli bir şey soruyorum hissini mümkün olduğunca vermemeye çalış. bu tür tavırlar karşıdaki kişiyi ürkütür. soruyu yanıtlamak yerine kaçamak cevap vermeye iter. sakin ve güler yüzlü bir şekilde kahveyi nasıl istersin, sütlü mü sütsüz mü? der gibi sor.
"soru önemli ama cevabın ne olduğu hiçbir şeyi değiştirmeyecek. sana olan düşüncelerim değişmeyecek. seni yargılamıyorum. seni merak ediyorum" düşüncesi ve hissi ile sor.
ipucu 5: şeffaflık dengesini iyi belirle
karşındaki kişiye soru sormak ve ondan içten yanıtlar alabilmek için senin de ona karşı şeffaf olman gereklidir. ona kendine dair özel bilgiler verdiğinde o da kendisine dair mahrem bilgileri vermeye daha istekli olacaktır. fakat burada iyi bir denge kurmalısın: gizem çekicidir. özellikle de karşı taraf çıplak kalmış ama sen sadece ceketini çıkarmışsan kazanan sen olmuşsundur.
onu kendini açması için motive etmek için ceketini çıkar. kıravatını çöz. ama ondan daha çok soyunma. o bir sürü şey anlatmış olsun ama senden pek bir şey öğrenmemiş olsun. bu bir eşitsizlik yaratır. o açıldığı için mutludur. ama içten içe bir yanı da utanıyor. senin hakkında doğru düzgün bir şey bilmezken kendinin tüm sırlarını öğrendiğin için kendini tuhaf hissediyordur.
bu his bir sonraki randevunun anahtarıdır. bu hissin kalmasını sağla ve ipleri böylece eline al. bir sonraki görüşmede bu sefer o senin de açılman için agresif olacaktır. onun sorularına yanıt ver. ama o yanıtları senden alabilmek için o senden çok daha fazla öznel bilgiler vermek zorunda kalsın. sen hep birkaç adım geride kal. bu, aranızda kuvvetli bir bağ oluşturacaktır.
özet
sorular önemlidir. bir sohbettin başarılı olmasını sağlayacak kanıtlanmış en değerli sohbet birleşeni soru sormaktır. sohbette soracağın soruların ne olacağını karar vermen için yapman gereken ilk şey: "bu soru bir rekabeti mi tetikler, bu soru işbirliğini mi tetikler?" diye düşünmektir. işbirliğini tetikleyen sorular sor.
Bir İşten Sonuç Alana Dek Neden O İşi Çevremizden Gizlemeliyiz?
