hayatımız dediğimiz şey bir kararlar bütünüdür

şu an bu yazıyı okuduğunuz yer, nasıl bir cihazdan okuduğunuz, okurken üzerinize giydiğiniz kıyafetler ve hatta bu yazıyı okumak istemeniz gibi tüm aşamalar daha önce aldığınız kararların sonucudur.

karar psikolojik bir süreçtir ve algı yönetimi alanına girer. insanların çoğunluğu verdikleri kararları "kendi özgür iradeleriyle" aldıklarına inansalar da aslında bu kararları "dış psikolojik telkinler" yoluyla verirler.

ekonomiler düzgünken ve insanların ceplerinde harcayacakları bol bol para varken firmalar nedense tüketicilerin kararlarını yönlendirmeye pek önem vermezler ancak işler terse gittiği ve payınıza düşen pasta dilimi ufaldığı zaman her kırıntının bir değeri olur.

bugün sizlerle tüketici davranışlarının psikolojik araçlarla nasıl yönlendirildiğinin 5 yolunu paylaşacağım. eğer ticaretle uğraşıyorsanız buradaki araçlar ürünlerinizi daha iyi pazarlayabilme imkanı verebilir, tüketici olarak bu yazıyı okuyorsanız ihtiyacınız olmayan ürünlerin size nasıl satın aldırıldığı konusunda bir fikriniz olacaktır.

1) duyguların kullanılması

insanlarda farklı duygular uyandırabilen mesajlar mantıklarına hitap eden mesajlardan daha etkilidir. aldığınız cep telefonunun teknik özellikleriyle dolu reklamın sizin etkileme oranı, duygularınıza hitap eden bir reklam veya marka imajına göre daha zayıftır. mesela bilgisayar satıyorsanız teknik özellikleri müşterinize anlatmakla çok vakit kaybetmeden bu bilgisayarın onun hayatında ne gibi olumlu farklar üreteceğini anlatın. bazen belli bir markaya sahip olmanın vereceği "seçkinlik" duygusu o markanın teknik özelliklerinden daha etkili olabilir. insanlar ekmek alırken bile onun besin değerlerine bakarak karar vermezler taze ekmeği lezzetli bir omlete banıp yemenin verdiği "zevk" duygusu kararlarında daha ağır basar. her ne satıyorsanız insanlarda hangi duyguları uyandırmak istediğinize yoğunlaşın. eğer tüketicisiyseniz o an size satılmak istenen ürün hangi duygunuzu kullanıyor bunun farkına varın. farkına vardığınız anda mantığınız devreye girer.

2) eksikliklerin kabul edilmesi

insanlar bir şeyler satın alırken sürekli "aldatılma korkusu" yaşarlar. bu sebeple "aşırı mükemmel" olarak sunulan ürün ve hizmetler şüphe çeker çünkü yaşamın gerçeklerine aykırıdır. küçük bir otel sahibiyseniz otelinizi beş yıldızlı ultra hizmetler veriyormuş gibi sunmaya çalışmayın. bu hem insanlarda şüphe uyandıracaktır hem de beklentiyi yükselttiğiniz için beklediklerini bulamayan müşteriyi size düşman hale getirecektir. örneğin ufak ve şirin odalarınız varsa (belki odalarımız saray odası değildir ama uzun zamandır görmediğiniz bir dostunuzun sıcak evinde misafir olmuş duygusunu yaşatabileceğimizi söyleyebiliriz. lüks arıyorsanız otelimiz sizin için doğru yer değil ancak samimi ve sıcak bir deneyim yaşamak istiyorsanız sizi bekliyoruz). türü bir yaklaşım hem müşterinin takdirini kazanarak size güven duymasını sağlayacak hem de beklentileri gerçek tutarak ilerde olumsuz duygular yaşamasını engelleyecektir. eğer tüketiciyseniz gerçekten olmaması gereken temel eksikliklerin size "samimiyet" duygusu adı altında kabul ettirilip ettirilmediğini de iyi analiz edin.

3) rakibinizi tanımlama

her ürün için her insanın zihninde önceden yerleşmiş bir şablon vardır. örneğin iyi bir ürün nasıl olmalıdır ve hangi ihtiyacımızı karşılar fikri zaten insanların kafasında yerleşmiştir. mesela bir besin maddesi üretiyorsunuz ve insanların kafasında o besin maddesi hakkında "doğal olması gerektiği" fikri var. siz ürününüzün mesajını "doğal lezzet" olarak konumlandırdığınız zaman hem kendi ürününüzün lezzetinin doğal olduğunu söylemiş oluyorsunuz hem de rakiplerinizin ürünlerininin "doğal olmadığı" algısı üretiyorsunuz. tabi burada başka bir psikolojik faktör daha vardır. "doğal lezzet" dediğiniz zaman aslında ürünün kendisinin doğal olduğu iddiasında olmadığınız sadece lezzetinin "doğal lezzet tadı verdiğini" söylüyorsunuz ki yapay bir üründe doğru aromalar kullanılarak "doğal" lezzet hissi verilebilir.

4) seçkinlik hissi üretme

insanların en temel ihtiyaçlarından birisi kendisini önemli ve değerli hissetmektir. yani karnı doymuş ve güvenlik ihtiyacını karşılamış bir insan "tamam o zaman benim her şeyim var" demez. önemli ve saygı duyulan bir insan da olmak ister. bu sebeple her ne satıyorsanız insanlarda "özel olma" hissini uyandırabilmeniz akıllıca olacaktır. örneğin bir hizmet veriyorsanız "özel ve ayrıcalıklı deneyim" mesajını ne kadar iyi kullanabilirseniz insanların size ilgisi o oranda artacaktır. ancak dikkat edin, insanlara gerçekten de "özel" bir hizmet sunamazsanız olumlu etki size hemen olumsuz şekilde dönecektir ve bugün elinde ınternet olan insanlar size bunun bedelini fazlasıyla ödetecektir. bu yüzden "özel deneyim yaşayacaksınız" mesajını kullanırken dikkatli olun ve hurda yolcu otobüsünün üstüne "lüks otobüs" yazanların düştüğü komik duruma düşmeyin.

5) korku, belirsizlik ve şüphe uyandırma

korku, belirsizlik ve şüphe insanların aklını durduran ve kolay yönlendirilmelerini sağlayan duygusal faktörlerdir. bu son derece etkin bir yöntemdir ama insanların aklını kullanmalarını etkileyeceği için doğru ve ahlaki amaçlarla kullanılmalıdır. örneğin güvenlik ve dayanıklılık oranı yüksek bir otomobil markasıysanız "kendiniz ve sevdiklerinizin güvenliği için bizim markamızı tercih edin" türünden bir mesajı kullanmanızda sorun yoktur. ancak standart ve doğru dürüst uv zararlı güneş ışığından koruma faktörleri olmayan bir gözlük camını "gözlerinizi korumak ve dünyayı görmeye devam edebilmek için bizim markamızı tercih" edin konulu bir mesajla insanlara sunmanız, pratik açıdan size fayda sağlasa da ahlaki açıdan yanlış olacak ve uzun vadede markanızın hatta iş hayatınızın sonu olacaktır.

sizi korku, belirsizlik ve şüphe duygularıyla yönlendirmeye çalışan bir odağın farkına varırsanız mutlaka durun ve derince düşünün. size bahsettiği tehditler ve üretmeye çalıştığı korku gerçek mi yoksa kötü niyetli bir abartı mı?

ikinci olarak da eğer tehdit gerçekse bile size satılmaya çalışılan ürün veya hizmet gerçekten etkili bir koruma sağlayacak mı?

korktuğunuz her an, aklınızı kullanmanız gereken en önemli zaman dilimidir.

İhtiyacımız Olmamasına Rağmen Satın Aldığımız Şeyleri Açıklayan Diderot Etkisi